We use cookies to personalise content and ads, to provide social media features and to analyse our traffic. Read more…
Thursday
24
MAY

Negocjacje na konkurencyjnym rynku

09:00
16:00

Get Directions

Category
#var:page_name# cover

Po szkoleniu będziesz:

-radził sobie z początkowymi grami klienckimi skoncentrowanymi na cenie,
-wprowadzał skuteczne mechanizmy promocyjne,
-sprzedawał produkty wysokomarżowe,
-wprowadzał i informował z powodzeniem klienta o podwyżce,
-radził sobie z zagrywkami manipulacyjnymi klienta na poziomie sprowadzenia rozmów do perspektywy ceny,
-wywierał wpływ na klienta zmierzającemu do uzyskania rabatów i obniżenia ceny
ZAPRASZAMY

5 konkretnych bloków przeprowadzonych narzędziowo przez 3 praktyków sprzedaży, dzielących się własnym doświadczeniem sprzedażowym i odkryciami najnowszej psychologii sprzedaży.


Program:

1. Początkowe gry klienckie ukierunkowane na urwanie marży
- Roman Kawszyn - 45 min

Klient bardzo często gra i od samego początku spotkania negocjacyjnego chce wpływać na postawę i poczucie wartości handlowca.
Roman Kawszyn zapozna uczestników z technikami odpowiedzi na typowe gry klienckie np. mamy już dostawcę, my mamy naprawdę dobre ceny od dotychczasowych dostawców, my jesteśmy już zadowoleni z tych, z którymi pracujemy. Handlowcy otrzymają konkretne sposoby odpowiedzi w warstwie lingwistycznej oraz pozawerbalnej.

-psychologiczne przyczyny gier klientów
-dwie ścieżki odpowiedzi na grę
-techniki przebicia przez grę zgodnie z obranym celem


2. Mechanizmy wpływu na postrzeganie promocji i ceny podczas spotkania handlowego - Adam Szaran - 45 min


Jak ująć promocję czy zaprezentować cenę by klient uznał ofertę za atrakcyjną? Kluczem przyjęcia i uznania promocji proponowanej klientowi jest połączenie jej wiarygodności i atrakcyjności. Ta sama cena czy promocja może być postrzegana przez klienta, raz jako okazja a innym razem jako słaba propozycja. Wszystko zależy od mechanizmów psychologicznych, które odpowiedzialne są za postrzeganie. Poznając je będziesz potrafił lepiej przygotować ofertę.
-postrzeganie ceny i sposoby działania przy ofertach różnych i porównywalnych
-techniki wzmacniające ofertę
-mechanizmy psychologiczne wpływające na ocenę wartości oferty
-zaburzanie możliwości porównania ofert


3. Twarde techniki negocjacyjne stosowane przez klientów (jak chronić się przed walką ceną) - Wojciech Szewczykowski - 3h

Handlowiec nie zawsze ma silne karty, ale zawsze może przekonać swojego rozmówcę o ich wielkiej mocy. W końcu, w negocjacjach nie chodzi o to , abyśmy zawsze mieli silne karty, tylko o to, aby drudzy tak właśnie myśleli. Czy wszystko zatem musi być grą w negocjacjach? Czy cel uświęca środki? Czy owcy należy poderżnąć gardło jeden raz, czy może lepiej strzyc ją nieskończenie wiele razy? Czy tak długo jak wszystko nie jest uzgodnione, nic nie jet uzgodnione? Kiedy odejść od stołu? A kiedy tylko zapowiedzieć takie odejście. Czy lepiej mieć rację, czy może lepiej jest załatwić swoje sprawy, nie mając racji? Czy dobrze jest ufać, czy może lepiej nie ufać nikomu?


-negocjacje ze słabej pozycji. Jak przekonać drugą stronę do siły swoich „kart”.
-negocjacje z pozycji siły. Jak powściągnąć siłę partnera i pozostać w dobrych relacjach? - jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
-jak prowadzić rozmowę w wybranym przez siebie kierunku?
-jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
-zasady wyznaczania pola negocjacji
-strategia szachownicy
-macierz ustępstw i zamienników
-kiedy oczekiwania drugiej strony są zbyt wysokie. Neutralizacja -stanowiska klienta.
-przeciwdziałanie presji klienta
-dylemat zaufania
-pat i impas w negocjacjach


4. Techniki Obrony Ceny 2.0 - Roman Kawszyn - 1h

-główna zasada odpowiedzi na obiekcje cenowe
-strategia OIWW
-strategia łączenia
-strategia capoeira
-strategia incepcji wątpliwości w stosunku do ofert konkurencyjnych


5. Skuteczny schemat wprowadzenia podwyżki podczas spotkania z klientem - Adam Szaran - 30 min.

Do katalogu rzeczy pewnych w życiu handlowca dochodzi „wprowadzanie podwyżek”. Przez kierownictwo zapowiadane są one jako zmiana cennika czy renegocjacje umów z klientami ale wszyscy wiemy o co chodzi. Pojawia się strach o utrzymanie klienta i emocje związane z trudnymi rozmowami. Okazuje się, że wprowadzanie podwyżek może nieść ze sobą dużo szans a pomocą dla handlowców jest odpowiedni plan działania i algorytm rozmowy.

-podbudowa psychologiczna - szanse i zagrożenia
-algorytm wprowadzania podwyżki podczas spotkania handlowego
-argumenty algorytmu

Prowadzący: Adam Szaran, Roman Kawszyn, Wojciech Szewczykowski